La presentación del término Neuromarketing al público,
hace ya más de una década, vino a transformar muchos de los conceptos que,
sobre las experiencias del cliente, hábitos de consumo y ventas, teníamos. Su
vínculo con métodos y conocimientos de la neurociencia le ha permitido, a
través de profundas investigaciones, ahondar en la estructura del cerebro
humano, cómo actúa y su determinación en la toma de decisiones.
De esa forma el Neuromarketing se ha centrado en el
estudio de las respuestas cerebrales de las personas ante productos, gustos y
herramientas publicitarias; y ha lanzado a la palestra pública las técnicas
sensoriales como estímulos, la naturaleza inconsciente de la toma de decisiones
o la atribución de emociones a una marca, con el fin de atacar directamente al
cerebro primitivo, de conectar emocionalmente con los consumidores.
Sus expertos han demostrado que más del 90% de las
decisiones del consumidor se originan en motivaciones metaconscientes (captadas
del entorno, sin ser conscientes de ello) y se realizan en 2,5 segundos.
Precisamente cifras como éstas imponen los retos diarios de las labores
publicistas actuales, no sólo es preciso conocer a los clientes, identificar
sus hábitos y experiencias, sino también guiarlos por el camino hasta el
impacto que los hará decidirse en poco tiempo.
En esta ocasión, propondremos tres novedades y claves
del Neuromarketing para conectar emocionalmente con los clientes:
Vender historias, experiencias, emociones
·
Las
cifras, estadísticas y gráficos no logran el estímulo emocional necesario para
determinar la toma de decisiones de los consumidores. Al parecer influyen más
en la parte racional de las personas, mientras que las imágenes y las historias
sí afectan las respuestas emocionales y, por ende, la decisión de qué producto
elegir. Según postulados del Neuromarketing desde el proceso de producción de
las ofertas ya se están construyendo valores y emociones asociadas a cada
objetivo. En la actualidad las marcas no son objetos, sino que contienen
significados, posiciones e imágenes y es así como los perciben los compradores.
Una campaña efectiva no se satura de informaciones vagas, sobre lo genial que
es la empresa y sus beneficios, sino que se centra en implicar a los clientes,
vincular los símbolos a su vida y dar un carácter personal y recíproco a dicha
relación.
Campañas enfocadas a hombres o mujeres
·
Las
respuestas de un hombre y una mujer ante determinado estímulo no son las
mismas, pues ambos cuentan con funcionamientos y conexiones cerebrales
desiguales; es por ello que no resultan las denominadas campañas unisex,
refiere el estudioso del Neuromarketing Jurgen Klaric. Un hombre no reacciona
de la misma forma que una mujer ante un comercial de una crema depilatoria o
una rutina de aeróbicos, por ejemplo, o la cuestión resulta contraria con la
promoción del último modelo de un coche deportivo. La solución está en una
buena investigación y el diseño de la estrategia de marketing, determinar los
símbolos y conceptos, las vías de contacto y los estímulos que son más propios
del género masculino y femenino.
Implementar estrategias del Neuromarketing
·
Se
conoce que el ser humano es capaz de recordar el 1% de lo que toca, 2% de lo
que escucha, 5% de lo que ve, 15% de lo que saborea y 35% de lo que huele(4).
Son estas las directrices que marcan hoy las estrategias publicitarias de
grandes empresas a nivel mundial, la materia prima constituye los cinco
sentidos de las personas. Técnicas como degustaciones, pruebas de tacto,
esparcir olores en cafeterías, bancos y centros comerciales o la reproducción
de música o sonidos se han convertido en distintivos de determinados productos
y negocios. Es hora de analizar qué sonido podría representar a tu empresa, qué
imagen puede encabezar la campaña de promoción y si puedes lograr la
identificación de tu oferta con un olor; si puedes atribuir un elemento a cada
uno de los sentidos mejor aún, no debes poner límites en las vías para conectar
y dejar un recuerdo especial en el subconsciente de los consumidores, de esto
depende su fidelidad hacia tu empresa.
Estas son solo propuestas oportunas para
sacarle provecho a los conocimientos que ofrece el Neuromarketing y su vínculo
con otras disciplinas. Sin embargo, para conformar un marketing estratégico se
necesitan más acciones, actualiza las cuentas en las redes sociales y la web;
atiende el soporte de ayuda a afiliados, aplica el street marketing e indagar
en las respuestas y efectos de los clientes ante tus procedimientos. Lo más
importante: no dejes de innovar, de formar nuevas experiencias, gestionar más
ventas, de impactar en todos, de buscar el éxito.